華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
主講老師: 竇毅(培訓費:2-2.5萬元/天) 查看講師詳情>>
工作背景:
曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、武大、中山大學等院校---特聘講師
中國生產...
主講課程:
向華為學習系列課程:
《對標華為-公司戰略與執行》、《對標華為-企業文化與制度》、《華為領導力》、《深淘灘、低作堰——以客戶為中心的企業文化與實踐》、《突破瓶頸、有效增長——向華為學習逆勢增長之...
華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理課程大綱詳細內容
課程分類: 組織權責華為學習營銷策略
課程目標:
1、學習華為鐵三角組織運作經驗與管理借鑒
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗
3、學習大客戶市場洞察與營銷戰略規劃方法
4、學習LTC全流程營銷管理與銷售項目管理
5、理解績效管理內涵與華為企業文化價值觀
6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率
課程對象:企業營銷骨干及營銷體系管理人員
課程時間:兩天
課程大綱:
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產生背景
華為公司業務介紹
華為銷售與協同困境
華為鐵三角的產生
2、華為鐵三角的運作案例
華為鐵三角的組織構成
華為鐵三角的角色定位
華為鐵三角的職責分工
3、華為鐵三角運營分析
二、華為營銷體系與組織架構
1、華為銷售模型與營銷體系規劃
華為大客戶銷售模型
大客戶銷售成交模型
華為營銷體系規劃
2、華為運營商營銷組織架構
華為運營商營銷體系組織架構
客戶銷售部的職能與核心價值
產品行銷部的職能與核心價值
售后服務部的職能與核心價值
研討:大客戶項目特點與組織應對
3、矩陣式組織架構運作與借鑒
矩陣式組織架構的內涵
矩陣式組織架構的分類
矩陣式組織架構的優缺點
研討:橫向協調業務場景與機制
三、市場分析與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
宏觀分析與PEST工具
競爭分析
客戶分析
案例:華為成為世界第一的彎道超車
研討:戰略洞察與機會分析
2、營銷戰略選擇與規劃
安索夫矩陣與選擇
三平面業務規劃
3、STP市場細分與選擇
市場細分的維度
細分市場的選擇因素
市場吸引力評估
目標市場需求分析
戰略定位分析框架
波士頓矩陣與產品策略
SWOT分析與戰略選擇
4、營銷戰略沙盤與目標制定
1、營銷流程與LTC流程介紹
客戶采購流程分析
研討:采購過程中的關鍵銷售任務
LTC營銷流程介紹
線索的定義與分類
線索管理的四要素
機會點驗證與評估
銷售項目分級管理
項目分解的維度
項目分級的原則
項目分級與項目策略
項目組典型架構與分工
3、銷售項目運作與客戶引導
銷售項目SWOT分析
環境分析:宏觀環境與微觀環境
客戶關系分析
競爭分析
練習:公司SWOT分析與銷售策略準備
銷售策略制定與任務分解
銷售策略制定與落地
項目關鍵任務分解與魚骨圖使用
項目任務管理與甘特圖應用
整合解決方案
合同談判與執行管理階段
4、項目任務管理與機制
項目的定義與內涵
項目的五個階段與關鍵任務
項目不同階段的輸入輸出
項目管理機制與項目辦公室
5、全流程營銷項目漏斗模型
1、華為績效管理特色
績效的概念與內涵
從戰略到績效解碼
績效指標透視與分解
績效指標的分解原則
研討:營銷體系績效指標設計
績效目標的來源
華為績效評價與管理特色
2、全流程營銷管理與優化
3、華為企業文化
研討:矩陣式組織的文化需要
以客戶為中心的內部體現
團隊合作
公平的相對性
自我批判
4、鐵三角組織運作的關鍵要素
五、回顧與總結:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理